Generación de Demanda
La generación de demanda es el conjunto de actividades de marketing que crean conciencia de tu producto o servicio en tu mercado objetivo.
Los objetivos de la generación de demanda son crear confianza en la marca y establecer liderazgo de conocimientos.
Es importante tener en cuenta que la generación de demanda no es puramente sinónimo de «aumentar el conocimiento de la marca». Sin duda, una mayor exposición de tu marca es parte de la generación de demanda, pero para generar realmente demanda hay que ayudar al mercado objetivo a identificar sus problemas y cómo tu solución puede ayudar.
La generación de demanda no se trata de esperar pasivamente a que los contactos lleguen a ti, sino de buscarlos donde están ahora, con contenidos que les aporten valor.
Antes de desplegar cualquier iniciativa hay que hacer dos cosas:
1. Desarrollar los perfiles de tus clientes ideales (Ideal Customer Profiles, ICP): Esto es esencial para todos tus esfuerzos de marketing. El desarrollar los ICP te ayudará a comprender mejor sus desafíos, intereses y problemas de cada uno de ellos, y que contenidos les pueden resonar más.
Como hacer eso? Llevando a cabo entrevistas con un grupo de clientes dispuesto a entregar dichas respuestas, pero también abiertos a compartir por qué le ha comprado a tu empresa, que es lo que le gusta de tus servicios, en que podrían mejorar, o como es su proceso de compra, que tipo de contenidos consume y donde. En fin, es un set de preguntas estructuradas que permiten perfilar a cada cliente ideal.
2. Realizar una auditoría de contenidos: el contenido es un factor clave para mover prospectos a través de tu embudo (funnel) de ventas. En base al análisis de tus ICP, puedes saber qué contenidos resonarán en ellos y analizar qué piezas de contenido ya tienes y cuales necesitas desarrollar.
Ambas actividades están incluídas en nuestro servicio de Auditoría de Marketing.
Iniciativas de Generación de Demanda
Artículos de blog
Posteos en blog de sitio web con temas relevantes para los perfiles de cliente ideal.
Contenidos descargables abiertos
Contenidos que concienticen sobre problemas comunes de los ICPs y soluciones disponibles.
Posteos en Linkedin
Posteos en texto e imagen desde perfiles de ejecutivos y de la empresa en Linkedin
Videos en Linkedin
Video clips publicados en Linkedin que resalten un problema-solución. También mensajes de video vía inbox con propuesta de valor.
Infografías
Representación visual de conceptos complejos que faciliten la comprensión y fortalezcan el branding.
Cápsulas de webinars
Alianza con empresas que aborden el mismo mercado con servicios complementarios.
Generación de Leads
La generación de leads tiene por objeto identificar a los visitantes anónimos que llegan a un sitio web o landing page.
Para lograr ello se ofrece contenido privado valioso que los prospectos obtienen a cambio de llenar un formulario.
Esta iniciativa debe superar la reticencia de la mayoría de los visitantes a identificarse. No quieren ser contactados por un vendedor, pues sólo están investigando, no comprando.
Un contacto que intercambia sus datos por un contenido valioso en realidad se trata de un MQL (Marketing Qualified Lead).
Para ser traspasado a Ventas requiere pasar por un proceso de “Lead Nurturing”, que comprende el envío de contenidos adicionales relacionados con el que obtuvo a cambio de sus datos.
Durante ese proceso debe medirse el nivel de interés del prospecto de manera que si supera un umbral preacordado con el área de Ventas sea derivado a esta última.
En tal caso el área de Ventas tomará contacto con el prospecto y evaluará si existe o no una oportunidad de negocio. En caso afirmativo, el prospecto pasará a la categoría de SQL (Sales Quelified Lead).
La generación de leads es complementaria a la generación de demanda.
De hecho, si se colocaran piezas de contenido privado en tu sitio web , con formularios atractivos, pero no se hiciera generación de demanda, ¿quién visitaría tu sitio web?
Al revés, no vale la pena hacer esfuerzos para dirigir tráfico de visitantes de tu mercado objetivo a tu sitio web, sin el enfoque en lograr conversiones y hacer posteriormente Lead Nurturing.
Iniciativas de Generación de Leads
Contenidos descargables privados
Contenidos con temáticas específicas tales como guías, comparaciones, checklists, entre otros.
Webinars
Webinars en vivo o grabados centrados en la problemática que afecta a los ICPs.
Herramientas gratuitas
Herramientas que ayuden en algún aspecto (cálculo de ROI, simulaciones, entre otras).
Boletines
Boletines con temáticas de interés entregados vía correo electrónico o vía inbox de Linkedin.
Solicitudes de demostración
Suscripción a una demostración personalizada de software en vivo con elección de fecha y hora.
Mini curso por correo electrónico
El prospecto se inscribe a una secuencia de correos que tratan un tema de su interés.
¿Listo para salir del estancamiento?
Agendemos una llamada para conversar de nuestra metodología y como podemos:
- Acelerar el cierre de negocios en tu pipeline.
- Bajar tus costos de adquisición de clientes.
- Reducir tus ciclos de ventas.
- Mejorar tu retorno de marketing.
Generación de Demanda B2B
Aceleramos la demanda y generamos más prospectos calificados con estrategias centradas en los compradores.
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