Full Funnel Marketing
Es un enfoque que planifica la entrega de contenidos de interés a prospectos que buscan una solución a un problema determinado.
El objetivo es lograr un reconocimiento de la marca y autoridad en el tema en cuestión que convierta al contacto en un prospecto calificado por el área de Ventas.
El responsable de Marketing debe educar
Mientras los líderes de una empresa pueden centrarse solo en las ventas y la facturación, los responsables de marketing tienen la misión de educar al contacto en las diversas etapas de su proceso de compras.
Dicho proceso se modela como un embudo con las siguientes fases:
🟣 CONCIENCIA: TOFU, Top of the Funnel.
🔵 CONSIDERACIÓN: MOFU, Middle of the Funnel.
🟢 DECISIÓN: BOFU, Bottom of the Funnel.
Esta fase incluye la Retención o Fidelización de clientes.
Características de cada fase del embudo
TOFU - Top of the Funnel
Conciencia
En esta fase el visitante está explorando, tomando conciencia de un posible problema y soluciones disponibles.
El papel de marketing durante esta fase es proporcionar el contenido educativo que desea el visitante. Al hacerlo, puede presentar sus productos como una posible solución, posicionar su marca como un recurso útil y reforzar su compromiso con el área de interés del visitante.
Estos visitantes de la parte superior del embudo representan una audiencia muy amplia, muchos de los cuales no tienen una necesidad inmediata de esos productos o soluciones. Las conversiones serán más bien bajas en esta fase.
EL objetivo aquí es esencialmente poner la marca en el radar del contacto, aumentar la conciencia y generar confianza.
CONTENIDOS PARA EDUCAR
– Posteos de blogs con tendencias.
– Posteos en redes sociales.
– Webinar educacional.
– Infografías.
– Ebooks.
– Videos «como resolver algo».
– Herramienta.
MOFU - Middle of the Funnel
Consideración
El visitante de MOFU ya ha definido claramente su problema y reducido las soluciones que busca. En esta fase comienza a evaluar la marca como una posible opción. Sin embargo, todavía está comparando varias marcas e incluso podría estar considerando otras soluciones también.
Debido a que muchos de los visitantes de TOFU abandonarán el embudo de forma natural, MOFU representa una porción menor y calificada de tu audiencia.
Estos contactos ya son conscientes de que tu tipo de solución existe y están interesados en aprender más. ¿Cuáles son los pros y los contras? ¿Qué cualidades tiene tu solución?.¿Con qué alternativas se comparan?
Durante la etapa MOFU, deberás brindar a tu audiencia la mayor cantidad de información posible para tomar una decisión. Los contenidos entregados deben reforzar la confianza en la experiencia de tu marca y la calidad de tu solución. Además, se debe dejar clara tu diferenciación con la competencia.
Los compradores en esta fase suelen ser más específicos con sus consultas en el buscador de Google. De hecho, a menudo usan palabras claves de cola larga para reducir sus opciones. También pueden buscar tipos específicos de productos.
CONTENIDOS PARA EVALUAR
– Secuencia de correos electrónicos.
– Webinars con demostraciones.
– Comparaciones de soluciones.
– Guías técnicas.
BOFU - Bottom of the Funnel
Decisión
Los clientes potenciales del fondo del embudo están altamente calificados y bien encaminados para realizar una compra. Se han comprometido a permanecer a través de las dos etapas superiores del embudo, lo que hace que este sea el grupo de prospectos más pequeño y rentable. Solo necesitan un pequeño empujón adicional con argumentos de mayor seguridad, incentivos y/o urgencia.
Los prospectos en esta fase se centran en gran medida en búsquedas específicas de producto. Pero sobre todo están buscando pruebas de que tu solución brindará resultados .y que es la mejor de las alternativas finalistas.
Aunque es natural querer cerrar la venta en esta fase, sigue siendo mejor adoptar un enfoque consultivo para ayudar al comprador a tomar su decisión. Además, se pueden reforzar los incentivos que harán que la compra sea menos riesgosa, como garantías y soporte al cliente.
CONTENIDOS PARA DECIDIR
– Casos de éxito.
– Hojas de especificaciones.
– Pruebas gratis.
– Certificaciones.
– Servicios de soporte.
– Calculadora de ROI.
Pasos para generar una estrategia de Full Funnel Marketing
Los 4 pasos que se indican aquí para implementar Full Funnel Marketing deben ser desarrollados en base a un profundo análisis de los clientes y prospectos actuales de la empresa.
Si necesitas ayuda para diseñar esta estrategia, consulta por nuestro servicio de Auditoría de Marketing.
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Define el perfil de tu cliente ideal
Define las características de tu cliente ideal, en base a los siguientes factores:
1) Criterio demográfico
Empresas que califican en términos de tamaño (nº de empleados) e industria. Personas en esas empresas por cargo y área.
2) Criterio descalificatorio
Características de empresas o personas que tendrían para no considerarlos como mercado objetivo.
3) Comité de Compras
Perfiles de personas que pueden recomendar, evaluar, validar o aprobar decisiones de compra del producto en cuestión.
4) Proceso de Compras
Forma en que los prospectos compran, donde buscan información, quienes realizan búsquedas.
5) Cuentas Estratégicas
Empresas que poseen un potencial mucho mayor que el promedio identificado como mercado objetivo.
Crea contenidos para cada fase del embudo
A continuación viene la actividad quizás más importante, que es crear contenidos valiosos para prospectos o clientes que están en etapas diferentes del embudo:
Algunos ejemplos:
CONCIENCIA: posteos en RRSS, infografías, ebooks, videos introductorios.
CONSIDERACIÓN: webinars, especificaciones, ebooks, comparaciones con la competencia.
DECISIÓN: demostraciones en vivo, casos de éxito, referencias de otros clientes, calculadoras de ROI.
RETENCIÓN: correos de bienvenida, newsletters con nuevos servicios o funcionalidades, ofertas de up/cross selling.
Distribuye los contenidos
Una vez que se crean los contenidos que responden las preguntas mas frecuentes de tus clientes potenciales debes asegurarte de ponerlos justo delante de ellos.
Para ella hay básicamente 4 formas:
- Google Search: aplica las técnicas para posicionar tus contenidos en las primeras posiciones de las búsquedas orgánicas.
- Google Adwords: usa avisos pagados en el buscador para que tus contenidos aparezcan asociados a tu sitio web o una landing page.
- Linkedin: postea artículos con esos contenidos en los perfiles de empresa y colaboradores. Aplica técnicas para viralizar. Envía contenidos por inbox según el contexto de cada prospecto.
- Email: utiliza correos electrónicos dirigidos a tus prospectos o clientes que asocien los contenidos con sus desafíos o problemas.
En cada interacción debes conectar los contenidos entre sí para que el prospecto pueda seguir investigando por su cuenta. Por ejemplo, un posteo en Linkedin debiera contener referencias a otros contenidos relacionados del blog.
Cuantifica el éxito
Con el éxito en mente, comienza a mapear cómo deberían ser los embudos de conversión.
Para ello hay que definir lo siguiente:
- KPIs. ¿Qué es importante medir y qué no importa? ¿Son impresiones o clics de un anuncio? una visita al sitio web, un correo electrónico leído, un like o comentario de un posteo? un formulario completado? No todas son necesariamente una conversión.
- Atribución multicanal. A continuación, se debe crear un modelo de atribución para dar cuenta de la asignación del presupuesto de marketing en cada punto de contacto que conduce a una conversión.
- Eliminar silos. Vende la idea internamente a los equipos que puedan contribuir en el proceso. Obtén apoyo de la gerencia, solo haz unos pocos cambios a la vez y comparte los resultados rápidamente.
Beneficios de Full Funnel Marketing
Más ventas
La tasa de éxito de esta metodología es mucho mayor que las técnicas outbound (llamadas en frío, correos masivos).
Ello es porque el equipo de ventas toma contacto con personas que evalúan positivamente el know-kow de la empresa y por lo tanto están mas predispuestas a cerrar un negocio.
No se erosiona la reputación
Cuando se lanzan campañas outbound sin mayor segmentación, se interrumpe a los prospectos con mensajes irrelevantes. Con ello se erosiona la reputación, pues se percibe una cierta premura por vender. En Full Funnel eso no ocurre porque los contactos van siendo educados e informados en el tiempo hasta que tienen la necesidad de avanzar en su decisión de compra.
Alineamiento de Ventas con Marketing
Los equipos de ventas y marketing se alinean tras el cumplimiento de métricas acordadas que siguen el viaje del prospecto en el proceso de compra. Cada uno asume responsabilidades separadas (marketing: generar prospectos calificados, ventas: convertir esas oportunidades en ventas) para cumplir los objetivos del negocio.
Algunas herramientas que utilizamos
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