¿Qué es el Cultivo de Prospectos?

 

En este posteo les explicaré lo que se conoce como cultivo de prospectos o lead nurturing, que es fundamental para no perder oportunidades de ventas detectadas en forma temprana. Se trata de un proceso mediante el cual se mantiene el contacto con prospectos, generalmente de manera automatizada, incentivando su posible conversión en clientes a través de contenidos de interés.

Por ejemplo, un asistente a un evento presencial o bien un visitante a un sitio web que ha llenado un formulario son claros candidatos a subirlos a un proceso de este tipo.

Según algunos estudios, menos del 25% de los prospectos que capta Marketing están preparados para traspasarlos al área de Ventas, dado que están en fases tempranas de su ciclo de compra (por ejemplo, pueden estar sólo investigando y analizando tendencias). De ahí la importancia de un proceso de cultivo de prospectos adecuado.

El correo electrónico como base del proceso.

Un proceso de cultivo de prospectos generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, en muchos casos, automatizadas. La automatización tiene la ventaja que se ahorra tiempo (mayor eficiencia) y que los envíos de email son en los momentos más adecuados, lo que agrega mayor eficacia.

Por eso, en todo proceso de cultivo de prospectos es funda­­­mental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de email marketing y una de cultivo de prospectos, ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada prospecto reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Para ello, se deben establecer una serie de emails personalizados para cada perfil de usuario que les ayuden a ir avanzando en el embudo de conversión. Algunos de los correos habituales son:

Ventajas del cultivo de prospectos.

Toda estrategia de generación de demanda debe ir acompañada de una estrategia de cultivo de prospectos con el fin de explotar los siguientes beneficios:

• Ayuda a establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible. Cuanto más tiempo pase desde la captura del prospecto más posibilidades tienes de perderlo.
• Es automatizable. Muchos emails del proceso pueden estar generados previamente y lanzarse en forma automática ante ciertos gatilladores predefinidos.
• Permite estrechar y cerrar adecuadamente los ciclos de venta.
• Genera confianza en los prospectos.
• Te da una información mucho más precisa sobre tus prospectos. ¿Qué les interesa? ¿Con qué mensajes actúan?.

Como implementar el cultivo de prospectos

La tecnología que permite implementar fácilmente el Cultivo de Prospectos es el Marketing Automatizado o Marketing Automation.  Este tipo de plataformas te permite tener en un solo lugar el sistema de email, detección de visitantes al sitio web, análisis de su comportamiento y acciones automatizadas que entreguen los contenidos más adecuados a cada prospecto.

El automatizar el cultivo de prospectos permite implementar esta iniciativa sin consumir horas del equipo de marketing.